Аудит воронки найма — продакт/категорийный менеджер
Рынок — цифры
Москва, одежда
вся РФ, закупщики одежды
Китай, закупщики одежды
(РФ, рынок ~1:1)
Что хотят кандидаты (Москва)
Что предлагают компании (РФ)
Закупщик в Китае — отдельный разрез
12 обновлённых резюме/мес — невозможно закрыть как штатную роль. Рынок 5–7 человек в РФ, большинство работают на нескольких клиентов одновременно. Альтернативы — sourcing-агент на % или торговый дом (ниже в гипотезах).
Гипотезы расширения воронки
Расширить поиск на всю РФ — удалёнка
Сейчас поиск сфокусирован на Москве: 226 обновлений/мес. РФ в целом по закупщикам одежды — 414 обновлений. Переход на полную удалёнку почти удваивает пул без дополнительных затрат.
- Самара, Казань, Новосибирск, Екатеринбург — активные e-commerce хабы с продактами на WB/Ozon
- Кандидаты из регионов, как правило, лояльнее по ЗП и менее склонны к джоб-хоппингу
- Требует: нормального onboarding-процесса и синхронов с командой
Три профиля вместо «идеального продакта»
Рынок продактов одежды конечен (~800 человек в РФ). Поиск «всё умеющего» — тупик. Брать кандидата с одной выраженной сильной стороной, остальное докачивать командой (Наталья, аналитик, Лусинэ).
Аналитик-продакт
Сильная аналитика, хорошо считает юнит-экономику и маржу. Слабее с ассортиментным вкусом → докачивает Наталья/Лусинэ. Быстро выходит на результат по расчётной части.
Категорийный менеджер
Знает категорию белья / одежды, понимает ассортиментную матрицу, сезонность, конкурентов. Может не знать специфику WB/Ozon → обучение 1–2 месяца по платформе.
Дизайнер с продуктовым мышлением
Сильная насмотренность, чувство трендов, умеет читать визуальный рынок. Слабая аналитика → закрывает аналитик. Ценен для категории белья с высокой визуальной составляющей.
Конвертировать Славу (WB-новинки) → роль выбора новинок
Слава работает с новинками изнутри — видит что продаётся, понимает спрос в моменте, имеет насмотренность по категории. Это ключевые компетенции продакта по выбору ассортимента.
- Роль: выбор новинок + просчёт (насмотренность × цифры) — не full-stack продакт
- Обучение: 2–4 месяца (продуктовое мышление, работа с фабриками, юнит-экономика)
- Риск: Слава временный (до середины лета). Надо проверить готовность остаться
- Если остаётся — это самый быстрый путь: знает компанию, платформу, товар
Обучение изнутри — структурированный онбординг
Любой кандидат без опыта в белье/WB проходит структурированный трек: аналитик даёт данные, Наталья передаёт знание продукта, Лусинэ — ассортиментное видение.
- Нед. 1–2: погружение в ассортимент (артикулы, категории, конкуренты)
- Нед. 3–4: работа с аналитикой (MPStats, юнит-экономика, дозаказы)
- Мес. 2: самостоятельный анализ 1–2 новинок с просчётом
- Мес. 3–4: полноценный запуск новинки от идеи до WB
AI-sourcing агент — автоматический поиск трендов и новинок
Пока продакт не нанят — часть его функций можно автоматизировать: ежедневный мониторинг трендов белья на WB, Ozon, Pinterest, зарубежных платформах (Shein, ASOS, Zalando). Реализуется через Claude Code.
- Агент сёрчит тренды по категориям (бюсты, боди, комплекты, трусы) ежедневно/еженедельно
- Формирует подборку «что сейчас на подъёме у конкурентов» → отправляет в Telegram / Google Sheets
- Дополнительно: мониторинг вымывания стоков у топ-конкурентов → сигнал для быстрого заказа
- Даёт Наталье и Лусинэ готовый инфопоток без ручного ресёрча
Как запускать новинки быстрее — прямо сейчас
⚡ Быстрый поток
- Стоки китайских фабрик (ready-to-ship)
- Новые цвета / размеры существующих артикулов
- Дозаказы проверенных SKU
🔄 Средний поток
- Новые модели, Китай (ODM / существующие фабрики)
- Итерации по образцам (макс. 2 правки)
- Базовые категории: трусы, базовые лифы
🏗 Долгий поток
- Уникальные / брендовые коллекции
- Новые категории, новые фабрики
- Разработка с нуля под сезон
Стоки фабрик Китая — новинка за 2–3 недели
На китайских фабриках постоянно есть складские остатки от других заказов. Минимальная доработка: добавить лейбл Birka, свою упаковку — и на WB за 2–3 недели вместо 3 месяцев.
- Нужен sourcing-агент (не штатный — на % от закупки): ищет стоки под нашу спецификацию
- Альтернатива: торговый дом / агент уже работающий с несколькими брендами — дешевле и надёжнее штатного байера в Китае
- Для теста новых категорий и цветов — минимальный финансовый риск
Сигнал дефицита конкурентов → быстрый заказ
Аналитик (Роман) уже отслеживает позиции конкурентов в полках. Расширить: добавить флаг «вымывание стоков у топ-конкурентов» — это прямой сигнал для быстрого теста аналогичной позиции.
- Конкурент вымылся по бюстам 80C → у нас есть аналог → быстрый дозаказ / стоковый вариант
- Связка с ОП (Даша, Ирина, Катрина): менеджеры видят спрос в моменте → сигнал идёт в продукт
- Автоматизируется через AI-агент (A5) — ежедневный парсинг топ-конкурентов
Наталья (4–5 ч/день) + аналитик = мини-продуктовая ячейка
Наталья сейчас работает парт-тайм, ~4–5 ч/день. Аналитик уже берёт расчётные задачи. Если 30% времени аналитика направить на продуктовую аналитику — Наталья получает данные без ручного ресёрча и ускоряется в 2 раза.
- Наталья: принятие решений по новинкам, ассортиментная матрица, согласование с фабриками
- Аналитик: конкуренты, маржа новинок, дефициты, дозаказы, MPStats-данные
- AI-агент (A5): тренды, мониторинг → подборки для Натальи
- Эта связка работает уже сейчас — надо оформить и приоритизировать
Тест маленькими партиями перед масштабом
Первая партия новинки — 100–200 штук, не 1000+. Быстро выйти на WB, посмотреть CTR, конверсию, выкуп за 2–3 недели. Если зашло — масштабировать заказ в Китае.
- Снижает финансовый риск при запуске в новую категорию
- Даёт реальные данные о спросе раньше, чем придёт большая партия
- Для категории «база» — через стоки/ODM первая партия может быть готова за 3–4 нед.
Роадмап: что делать и когда
1–2 нед.
Параллельный запуск трёх действий
1. Расширить поиск на всю РФ (A1) — изменить в hh.ru фильтр региона, без затрат
2. Пересмотреть JD под три профиля (A2) — три отдельных описания вакансии
3. Разговор со Славой — готов остаться в роли выбора новинок? (A3)
Ячейка Наталья + аналитик
Выделить 30% времени аналитика на продуктовые задачи. Прописать: что конкретно делает аналитик под продукт (дефициты конкурентов, маржа новинок). Запустить AI-агент мониторинга трендов (A5).
Первый быстрый поток новинок
Найти sourcing-агента в Китае (% от закупки). Первый тест: стоки фабрик → 1–2 SKU → маленькая партия на WB. Параллельно: закрыть вакансию под один из трёх профилей.
Онбординг нового продакта
Структурированный трек обучения (A4): 4 недели погружение → 2 месяца самостоятельные задачи под контролем Натальи. Наталья переходит на фул и получает команду.
Полноценный продуктовый отдел
Три параллельных потока запущены и работают. Аналитик, AI-агент, 2 продакта под Натальей. Лусинэ выходит из операционного управления продуктом.